사람들에게 심리적 영향을 미치는 기술. 제어 동작

모든 비즈니스에서 성공의 기초는 비즈니스 커뮤니케이션, 협상은 이러한 의사소통의 중요하고 필수적인 부분입니다.

설득의 기술을 익히고, 효과적인 영향력 기술을 사용하고, 비즈니스 커뮤니케이션의 기본 패턴을 아는 것이 특히 중요합니다.

성공적인 협상가는 어떤 영향력 기법을 사용합니까?

1. 명백한 가정

- 이 글을 끝까지 읽으면 이러한 기술을 실제로 사용하는 것이 얼마나 쉬운지 이해하게 될 것입니다.

사람에게 전달하고 싶은 팀을 구성하기 전에, 자신이 사람에게 원하는 것이 무엇인지 매우 명확하게 이해해야 합니까?

당신은 그에게서 어떤 행동을 원하나요? 그 사람이 당신에게 전화하길 원하시나요? 그 사람이 당신을 만나러 오기를 바라나요? 구입했다! 더 알고 싶었어요! 뉴스레터를 구독했습니다! 본문을 끝까지 읽었습니다!

2. "예" 3가지 규칙

어떤 사람이 의식 수준에서 이미 우리에게 세 번 동의했다면 네 번째에도 동의하는 것이 훨씬 쉽습니다.

당신이 사람들에게 기대하는 행동이 무엇인지 분명히 하십시오!

3. 단어 - 접속사

"그렇기 때문에", "왜냐하면", "따라서", "여기서부터 이어지네", "그 이상보다"...

그들은 우리의 말을 논리적으로 만듭니다. 그리고 본질적으로 큰 논리는 없지만 두 부분을 이 조합으로 연결하는 문구를 말하더라도 그 문구는 더 논리적으로 들립니다.

- 본 영상은 45분 동안 진행되기 때문에 소재의 동화 효과가 평소보다 훨씬 높아집니다!

문장의 한 부분은 사람이 동의해야 하는 것이어야 하고, 두 번째 부분은 결과이며, 논리적이고 서로 뒤따르는 것이 전혀 필요하지 않습니다. 이 기술은 반대 의견을 처리할 때 사용하면 매우 좋습니다!

연설에서 접속사를 피하십시오: " 하지만", "하지만", "그럼에도 불구하고", "에이".

4. 선택이 없는 선택

사람에게 둘 중 하나를 선택할 수 있는 기술을 제공하지만 먼저 제공하는 것은 그 사람이 완전히 받아 들일 수 없으며 자동으로 그 사람이 받아들일 수 있는 옵션을 선택하는 기술입니다.

- 우리 사무실로 오시겠어요? (저희는 시내에서 70km 떨어져 있습니다.) 아니면 모든 것을 배송해 드릴까요?

- 전화번호를 기억할 것인가, 아니면 적어둘 것인가?

두 번째 유형의 기술은 사람에게 두세 가지 선택 사항을 제시하고 그 중 하나가 당신에게 적합한 경우입니다. 마치 사람을 선택보다 우선시하고 선택을 함으로써 그 사람은 이미 당신의 의견에 동의하기 시작하는 것과 같습니다.

- 송장을 보내는 가장 편리한 방법은 무엇입니까? 팩스로? 아니면 이메일로?

5. 명확하고 명백하며 이해하기 쉽다

- 이 글을 여러 번 다시 읽어야 할 것은 당연합니다!

이 단어는 의식의 중요성을 줄이고 우리는 그 문구에 대해 너무 까다롭지 않게 됩니다. 그것은 분명한 문구입니다.)

- 현대 사업가들이 의사소통 기술을 가르치는 데 큰 관심을 기울이는 것은 분명합니다.

6. 끝나지 않은 행동

이 방법은 사람이 완료되지 않은 행동을 매우 많이 기억하고 그의 관심이 불법적인 문구, 일종의 이해 불가능성, 불완전성에 끌리는 것처럼 보이는 심리적 현상에 기반을 두고 있습니다.

예를 들어, 모든 TV 시리즈는 이를 바탕으로 제작되었습니다. 시리즈는 바로 거기서 끝난다 흥미로운 장소다음에 무슨 일이 일어날지 불확실할 때...

당신이 어떤 사람에게 무언가를 말하고 말하지 않고 흥미롭게 놔두면 그 사람은 그것에 대해 생각하기 시작하고 매우 관심을 갖게됩니다.

- 단골 고객에게만 제공되는 특별 혜택에 대해 이야기하기에는 아직 이르다고 생각합니다.

특별 제안에 대한 질문을 열어두면 그 사람은 그것에 대해 생각하기 시작하고 그 사람에게 흥미로워집니다.

7. 반복 횟수

그리고 이 방법은 사람들이 처음에는 정보를 인식하지 못한다는 특정한 논리적 현상에 기반을 두고 있습니다.

그것은 무엇을 의미합니까?즉, 일부 핵심 정보를 사람들에게 전달하려면 최소한 두 번, 바람직하게는 세 번 반복해야 합니다.

8. 직접 제안

직접 텍스트로 상대방에게 전달할 수 있는 문구입니다. 광고의 발표자나 제작자가 우리에게 전달하려는 내용이 무엇인지 불분명한 경우가 많습니다.

거기에는 명령이 없고 무엇을 해야 할지 명확하지 않습니다...

기억하다!사람들과 대화할 때, 당신이 그들에게 원하는 것(기대하는 것)이 무엇인지 주저하지 말고 말하십시오.

- 화요일에 전화하세요.
- 뉴스레터를 구독하세요.
-답변을 꼭 써주세요.
- 자료를 읽어보세요.

마지막 순간에 직접 명령을 반복하는 것도 매우 좋습니다. 당신이 사람에게서 원하는 것이 무엇인지 정말로 알아야합니까? 그에게서 어떤 행동을 기대하나요?

그러므로 그에게 기대하는 것, 원하는 행동이 무엇인지 그에게 말하고 메시지 중에 두세 번 반복하십시오!

"예"당신 자신, 당신의 관심사, 당신의 욕망, 당신의 가치관. 그리고 말할 수 없다면"예"그렇다면 당신은 말할 자격이 없습니다"예"다른 사람들한테!"

안녕하세요, 독자 여러분! 우리가 좋든 싫든 우리는 평생 동안 다른 사람들에게 영향을 미칩니다. 이 영향이 귀하의 통제하에 있는지 여부는 귀하의 욕구에만 달려 있습니다. 최소한의 비용으로 원하는 것을 달성하는 데 도움이 되는 간단한 영향 기법이 있습니다. 오늘 저는 바로 이에 대해 이야기하고 싶습니다. 인간 심리학: 사람을 관리하는 방법.

왜 사람관리가 필요한가?

대기업의 좋은 관리자는 수많은 교육을 받고 실습사람들에게 영향을 미치는 방법을 배우기 위해. 수백만 달러 규모의 기업이 시계처럼 돌아가려면 경영진이 사람을 관리할 수 있어야 합니다. 하지만 이러한 기술은 일상적인 상황에서 평범한 사람들에게 도움이 될 수 있습니다.

간단한 예를 들어보겠습니다. 아내는 남편이 쓰레기를 버리기를 원합니다. 그녀는 그를 따라다니며 끊임없이 말합니다. 쓰레기를 버리고, 쓰레기를 버리고, 쓰레기를 버리십시오. 결과적으로 그녀는 그를 너무 짜증나게해서 겁을 먹고 싸우고 결과적으로 쓰레기가 그 자리에 남아 있고 배우자는 며칠 동안 말을하지 않습니다. 아내가 몇 가지 영향을 미치는 기술을 안다면 일을 다르게 하는 것이 얼마나 더 똑똑할까요?

사람을 관리하는 능력은 직업적인 영역뿐만 아니라 파트너, 친구 또는 부모와 교류할 때 개인 생활에서도 유용할 수 있습니다. 관리 기술 중 하나를 사용하면 많은 갈등 상황을 쉽게 피할 수 있습니다.

우리는 종종 우리가 원하는 것을 다른 사람들이 해주기를 원하지만, 이를 달성하는 방법을 항상 이해하지는 못합니다. 영향력의 심리학을 연구하면 자신에게 효과가 있고 다른 사람과의 관계를 망치지 않는 데 필요한 메커니즘을 습득하는 데 도움이 됩니다.

권력에는 책임이 필요하다

영향력 행사 기술을 배울 때 책임감을 기억해야 합니다. 사람을 관리하고 책임을 지지 않을 수는 없습니다. 단순한 조작 능력만으로는 원하는 결과를 얻을 수 없습니다.

다른 사람에 대한 당신의 영향력이 그의 삶에 흔적을 남긴다는 것을 기억하십시오. 여기서 균형을 기억하는 것이 매우 중요합니다.

두 사람 모두 그 자리에서 이익을 얻어야 하며, 심리적, 육체적 불편함을 경험해서는 안 되며, 인간 존엄성에 굴욕을 주어서는 안 됩니다.

사람을 관리한다는 것은 그들의 욕망을 묵인한다는 의미가 아닙니다. 사람은 항상 다른 사람을 존중하고, 선택의 자유를 소중히 여기며, 그를 통제하려고 해서는 안 됩니다. 프로세스에 참여하는 모든 참가자의 이익을 위해 기술을 사용할 수 있는 것이 매우 중요합니다.

나쁜 조작과 좋은 조작

원하는 것을 얻으려는 갈증으로 머리 위로 넘어갈 준비가되어 있고 주변의 모든 것을 쓸어 버리고 누구도 고려하지 않는 사람들이 있습니다. 이것은 나쁜 조작입니다. 사람에 대한 존중이 없으면 자신의 이익이 우선시됩니다. 이것은 한 번의 잘못된 행동으로 파괴 될 수있는 탐욕입니다.

좋은 조작은 원하는 결과를 얻는 동시에 다른 참가자도 그 상황으로부터 이익을 얻는 것입니다. 최소한 “해를 끼치지 말라”는 규칙을 준수해야 합니다. 상대방이 유용한 것을 얻지 못한다면 적어도 부정적인 것도 받아서는 안 됩니다.

다른 사람의 피로 목표를 달성하면 이는 나쁜 조작이며 책임, 정직, 존엄성에 대한 개념이 전혀 없습니다.

건강한 의사소통은 상호 이익을 바탕으로 이루어집니다. 이것이 당신이 큰 성공을 이룰 수 있는 방법입니다.

여러 가지 기술

그래서 우리는 가장 흥미로운 부분에 이르렀습니다. 원하는 결과를 더 빠르고 쉽게 얻을 수 있는 방법을 알려드립니다. 우리가 시작하는 더 간단한 것들이 있고, 배우는 데 오랜 시간이 걸리는 다른 것들도 있습니다.

차이점을 과장합니다.사람들은 분명히 다른 사물에서 더 많은 차이점을 보는 경향이 있습니다.

간단하고 이해하기 쉬운 예를 들어 보겠습니다. 영향력의 심리학을 연구할 때 이 원리는 제가 가장 좋아하는 원리 중 하나가 되었고 거의 항상 어디서나 사용했습니다.

어느 날 친구를 찾아와 급하게 대출금을 갚아달라며 천 달러를 달라고 했습니다. 물론 그는 아주 친절하게도 거절했습니다. 다음으로 나는 그에게 휴가 중에 그의 선수를 빌려달라고 요청했습니다. 그는 환한 미소와 기쁨으로 나에게 임시로 사용할 도구를 주었다.

사실 천 달러가 필요하지 않았고 내 목표는 그의 선수였습니다. 하지만 나는 남자가 그런 일에 대해 어떻게 느낄지 알고있었습니다. 그는 누구에게도 장비를 빌려주지 않았습니다. 그리고 저는 이 영향력의 원리를 시도해보기로 결정했습니다. 그는 나에게 더 큰 호의(천 달러)를 거절했지만, 더 작은 호의에는 쉽게 동의했습니다.

또 다른 일상의 예. 남편에게 가게에 가자고 했어요. 밖은 이미 어둡고 추워요. 물론 그는 거절했습니다. 그런 다음 덜 심각한 두 번째 요청은 쓰레기를 버리라는 것이었습니다. 그는 신속하게 동의했습니다.

이 원칙을 남용해서는 안 된다는 점을 기억하세요. 너무 큰 요청은 분명히 어리석게 보일 것입니다. 미리 준비하고 그 사람이 무엇을 확실히 거부할지 예측하되 과도한 요청은 아닙니다.

대상물.무엇인가를 받은 사람은 반드시 같은 동전으로 갚고 싶어할 것입니다. 우리는 다른 사람들의 눈에 배은 망가져 보이는 것을 좋아하지 않습니다.

이 원칙은 영업 담당자가 자주 사용합니다. 작은 기념품을 선물로 주고, 연간 구독권을 제공하거나 세일 중인 제품을 구매합니다. 당신은 기념품에 대한 의무감을 느끼고 구독을 합니다.

일상생활에서 이 원리는 다양한 방식으로 사용될 수 있습니다. 당신이 그 사람에게 작은 호의를 베풀고, 당신이 대답을 구하면 그 사람도 동의할 가능성이 더 높습니다.

사회적 증거.사람은 다른 사람을 뒤돌아 보는 데 익숙합니다. 누군가가 이런 일을 하는 것을 보면 우리도 똑같이 하도록 허용합니다.

이 원리는 흡연자에게서 쉽게 볼 수 있습니다. 여기서 담배를 피울 수 있는지 없는지 모르고, 주변에서 담배를 피우는 사람도 보이지 않으면 담배를 피울 가능성이 없습니다. 그리고 근처에 흡연자가 한 명 이상 있으면 즉시 주머니에서 한 팩을 꺼냅니다.

이 원칙을 유리하게 활용할 수 있습니다. 다양한 상황. 예를 들어, 친구가 길거리에서 병에 걸렸는데 전화도 없고 돈도 없는 경우입니다. 지나가는 사람을 멈추고 구급차를 불러주세요라고 말하세요. 다른 행인에게 물을 달라고 요청하세요. 주변 사람들은 사회적 증거의 원칙에 관심을 갖고 행동하기 시작할 것입니다. 당신이 알기도 전에 주변에는 수십 명의 조수가 있을 것입니다.

또한 사람은 자신을 자주 칭찬하는 사람에게 기꺼이 호의를 베풀 것입니다. 칭찬은 사람을 관리하는 데 큰 역할을 할 수 있으므로 무시하지 마십시오. 당신의 칭찬과 칭찬이 대화 상대의 얼굴 표정을 통해 그에게 어떤 영향을 미치는지 알 수 있습니다.

부족.기업가가 사용하는 가장 강력한 영향력의 원칙. 제한된 수량의 제품으로 지속적으로 프로모션을 진행합니다. 사람은 독특하고 특별한 것을 갖고 싶어합니다. 그러므로 그는 선반에 있는 마지막 캔을 보면 그것을 가져갈 가능성이 가장 높습니다.

시간이 제한되어 있다고 말함으로써 시간을 조작할 수 있습니다. 부하 직원이 상사에게 다가오면 상사는 “시간이 없으니 본론으로 바로 들어가자”고 말한다. 부하 직원은 상사의 시간을 소중히 여기며 그러한 회의를 소중하게 생각합니다. 가장 중요한 것은 그러한 문구가 경멸적인 것처럼 보이지 않는다는 것입니다.

이것이 사람을 관리하는 모든 방법은 아닙니다. 이 책에서 유용하고 실용적인 조언을 많이 찾을 수 있습니다. 로베르타 치알디니 '영향의 심리학'. 읽을 시간이 충분하지 않다면 언제든지 오디오북 옵션을 찾을 수 있습니다.

사람을 관리하는 것은 많은 책임을 요구하는 일이라는 것을 기억하십시오. 사랑하는 사람을 조종해서는 안됩니다.

""기사에서 나는 사랑하는 사람을 당신의 엄격한 통제하에 두려는 욕구와 관련된 가능한 문제에 대해 이야기합니다.

사람들에게 영향을 미치는 자신만의 기술이 있나요? 원하는 것을 어떻게 달성합니까? 어떤 기술을 사용합니까? 주변 사람들이 자신에게도 비슷한 영향을 미치는 것을 느끼시나요?

다른 사람에게 미치는 영향에 대해 책임을 져야 한다는 것을 기억하십시오!

NLP 또는 신경언어학 프로그래밍은 다른 사람에게 영향을 미치는 기술과 기법을 개발하는 것을 목표로 하는 실제 심리학의 주제입니다.

사람에게 영향을 미치는 NLP 방법은 우리 시대에 다른 사람을 조종하는 기술로 주목을 받았지만 실제로 이러한 가르침은 심리 치료사가 환자에 대한 영향력을 높이는 방법으로 나타났습니다.

많은 사람들이 이러한 영향력 행사 방법의 윤리적 측면에 대해 질문할 것입니다. 연설이나 토론의 효율성을 높이기 위해 기술을 사용하는 데는 아무런 문제가 없습니다. 동시에, 다른 사람을 억압하는 것이 정말로 이기적이라면, 물론 그러한 행동은 정당화될 수 없습니다.

NLP 조작 기술

'예금 트랩' 기법. 이 기술은 그 효율성으로 인해 꽤 널리 알려졌습니다. 사람이 어떤 활동에 자신의 에너지를 투자하도록 강요하면 (합리적인 주장이 있더라도) 나중에이 방향을 포기하기가 어려울 것입니다.

세 가지 예 기술. 그 사람에게 자발적으로 긍정적으로 대답해야 하는 몇 가지 질문을 하십시오. 그리고 자신도 긍정적인 답변을 받고 싶은 질문을 날카롭게 물어보면 동의를 받을 확률이 높다.

혼합 진실 기법. 많은 사람들이 직관적인 수준에서 이를 사용합니다. 귀하의 연설 논문에 사용하십시오. 그 진실성은 확인하기가 매우 쉽거나 이미 모든 사람에게 완전히 알려져 있습니다. 동시에 확인되지 않은 몇 가지 사소한 사실을 점차적으로 추가할 수 있으며 아마도 이미 믿음을 갖게 될 것입니다.

당신이 다른 사람의 행동에 적응한다면, 이는 그 사람이 당신을 더 신뢰하기 시작할 것이라는 사실에도 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

영향력의 말하기 방법

신속하게 신뢰를 얻으려면 대화는 그 사람이 완전히 동의해야 하는 몇 가지 기본적이고 중립적인 진실로 시작되어야 합니다.

사람에게 어떤 행동을 지시하고 싶다면, 이 행동에 대해 직접적으로 이야기하지 말고, 그 물체가 미래에 할 일과 연결하세요. 예를 들어, 아이에게 산책하러 갈 때 쓰레기를 버리게 하라고 말할 수 있습니다.

항상 대화 상대에게 선택의 환상을 주십시오. 대담자가 이미 긍정으로 대답한 것처럼 동의를 얻어야 하는 질문을 사용하십시오. 또한 해결책이 전혀 중요하지 않은 사소한 문제에 대해서도 물어보십시오.

서클에서 불쾌한 순간에 대해 논의하는 것을 방지하려면 이 주제로 돌아가는 것을 차단하세요. 그것이 완전히 지정되었다고 말하고 그것에 대해 토론하면 토론이 길어질뿐입니다.

인간에게 영향을 미치는 NLP 기술에 대한 규칙

인간 본성을 이해하는 데 중요한 몇 가지 기본 원칙을 기억하는 것은 항상 가치가 있습니다.

따라서 사람은 목표를 달성하는 데 필요한 모든 자원을 갖추고 있습니다. 큰 열망과 인내가 있으면 첫 시도에서도 무언가를 성취할 수 있습니다. 모든 의사소통은 향후 대안의 수를 증가시킵니다. 각 사람은 자신의 행동의 결과에 책임이 있습니다. 사람은 항상 자신에게 가장 적합한 대안을 선택하려고 노력합니다.

영향력과 보호에 대한 NLP 기술을 연구하고 사람을 관리할 때 기술뿐만 아니라 다른 사람의 행동에 대한 심리학에도 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 상대방의 행동 동기를 이해하는 데 충분한 시간을 투자하면 어떻게 행동해야 하는지 이해하게 될 것입니다.

Harvard Business School의 연구에 따르면 구매 결정의 95%가 잠재의식 과정에 의해 결정됩니다. LPgenerator 블로그 독자들은 이미 이 사실을 알고 있습니다. 많은 기사에서는 뇌의 정서적, 비합리적, 무의식적 부분에 접근할 것을 권장합니다.

그럼에도 불구하고 대부분의 마케팅 노력은 여전히 ​​소비자의 이성적인 마음과 논리적인 연결을 만드는 데 중점을 두고 있습니다. 결과적으로 인간의 두뇌가 작동하는 방식을 무시함으로써 결국 차선의 사용자 경험과 낮은 전환율을 초래하게 됩니다.

그렇다면 잠재의식과 효과적으로 상호작용하는 방법은 무엇일까요? 먼저, 감정의 역할과 주의를 끄는 메커니즘을 포함하여 잠재의식적 의사결정의 본질을 살펴보겠습니다.

잠재의식: 결정을 내리는 것이 얼마나 좋은가?

의사결정 과정은 편견의 영향을 받는 것으로 알려져 있으며, 이는 종종 사람들이 잘못된 판단을 내리게 만듭니다. 어떤 경우에는 이것이 사실일 수도 있지만 Alex Pouget의 연구에 따르면 사람들이 흔히 받아들이는 것은 최적의결정은 잠재 의식에 의해 선택이 이루어졌기 때문에 정확하게 이루어집니다.

따라서 직감을 신뢰하는 것이 옳은 일입니다! 이러한 이유로 방문자들은 종종 신뢰할 수 없는 제안(사실이 되기에는 너무 좋은 제안)을 거부합니다.

"무료 입술 피어싱"은 사실이 되기에는 너무 좋은 것 같습니다...

또한 연구에 따르면 우리의 잠재의식의 뇌가 목표를 달성할 기회를 찾으면 긍정적인 감정을 생성하고 자동으로 목표를 적극적으로 추구하려는 결정을 촉발한다는 사실이 밝혀졌습니다.

우리의 잠재의식 뇌가 목표를 달성하는 방법으로 인식하지 못하는 것을 식별할 때는 그 반대가 사실입니다. 부정적인 감정이 생기고 우리는 이 결과와 관련된 행동을 피합니다.

반면에 우리의 의식은 훨씬 더 이해하기 쉽고 사고에 있어서 보수적입니다. 하지만 걱정하지 마십시오. 우리가 암산을 하거나 문제에 대해 생각할 때만 제어권을 얻습니다. 이성적인 마음은 에너지를 많이 소비하기 때문에 쉽게 고갈되기 때문에 그것을 사용하는 것이 수익성이 없다는 것을 의미합니다.

그렇기 때문에 마케팅 담당자는 랜딩 페이지에서 불필요한 모든 불필요한 부분을 무자비하게 제거하고 직관적인 디자인, 즉 사용자에게 부담을 주지 않으면서 간단하고 쉽게 탐색할 수 있는 디자인을 만들어야 합니다.

잠재의식을 다루는 방법?

귀하의 브랜드가 고객의 즐거움 센터를 활성화하는 암묵적(또는 심리적) 목표를 충족한다는 점을 구매자에게 전달하는 것이 매우 중요합니다. 이를 통해 우리는 빠른 결정으로 이어지는 감정적 반응을 만들어냅니다. 강한 감정이 없으면 잠재적 구매자는 적어도 즉시 결정을 내리지 않을 가능성이 높습니다.

그렇다면 사람들은 어떤 심리적 목표를 갖고 있을까요? 이들 중 다수는 위험으로부터 자신을 보호하거나 강력한 사회적 유대를 형성해야 할 필요성과 관련이 있습니다. 우리의 두뇌는 생존 가능성을 높이는 결정을 내리도록 설계되어 있습니다. 이것이 우리가 화면상의 애니메이션이 산만하다고 생각하는 이유입니다. 우리의 잠재의식은 움직이는 물체를 잠재적인 위험과 연관시키기 때문에 움직이는 물체를 보는 것을 멈출 수 없습니다.

기센대학교 심리학과 요아힘 브룬스타인(Joachim Brunstein) 교수는 “암묵적인 동기가 우리가 어떤 행동을 보람 있고 만족스러운 것으로 인식하는지 결정합니다.”라고 말합니다. “암묵적인 동기와 일치하지 않는 목표는 보상이나 만족감을 줄 수 없습니다.”

방문자의 암묵적 동기를 파악하는 것의 이점 중 하나는 사람들이 관심을 갖는 심리적 목표를 가치 제안과 콘텐츠에 포함시켜 결과적으로 고객 경험을 향상시킬 수 있다는 것입니다.

주요 은밀한 동기는 무엇입니까?

Beyond Reason의 마케팅 컨설턴트는 다양한 심리학 및 신경과학 연구의 통찰력을 결합하여 숨겨진 동기에 대한 최초의 포괄적인 모델을 개발했습니다. 이 모델에는 8가지 주요 암묵적 동기가 있으며, 각 동기는 4가지 동기 범주로 분류됩니다. 8가지 암묵적 감정:

• 신뢰
• 개성
• 귀속
• 인식
• 생리학
• 성별
• 자기계발
• 힘

32개 범주 각각에는 각 동기 부여 범주의 세부 성격을 식별하기 위한 4가지 표현/현시가 있습니다.

자신감은 사물 간의 안정적인 인과관계, 일관성(안정성, 경제적 안정, 평온, 미덕)에 대한 필요성입니다.
소속감은 그룹, 지역 사회, 가족, 팀, 조직(누군가/무엇과의 연결, 협력, 순응, 공감)의 일부가 되어야 하는 필요성입니다.
인정이란 다른 사람들이 사회의 귀중한 구성원으로 인식하고, 인정받고 유용하다고 느끼려는 욕구입니다(관심, 가치에 대한 이해, 존중, 중요성).
생리학 - 살아있고 좋은 상태를 유지해야 하는 필요성(영양, 신체적 안전, 건강, 생태학).
성욕은 유전자 풀, 성관계(생식, 부모-자식 유대, 친밀감, 육체적 매력)로부터 오는 친밀감과 즐거움을 보존해야 하는 필요성입니다.
자기 개발은 자신을 개선하고 발전시키고 앞으로 나아가고 최고의 버전자기(이해, 이타주의, 비판적 자율성, 목적).
권력 - 권력을 갖고, 다른 사람에게 영향을 미치고, 설득할 수 있어야 하는 욕구(권력, 위계, 경쟁력, 명성).
개성 - 독립적인 사람으로 존재하고 행동하려는 욕구(비순응주의, 통제, 자율성, 자기중심주의)

이 상세한 모델은 많은 전통적인 행동 모델을 괴롭히는 모호성을 방지합니다. 그녀는 잠재의식을 사로잡는 메시지를 만드는 방법에 대해 명확한 피드백을 제공합니다.

1. 자신감

혼돈과 불확실성을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 따라서 대부분의 인터넷 공간은 이로 인해 어려움을 겪고 있습니다. 따라서 안정성, 보안, 보장, 자신감, 정의를 상징하는 브랜드는 대부분의 사람들 사이에서 확실히 팬을 찾을 것입니다. 비즈니스의 수명과 안정성을 알리는 회사는 신뢰할 수 없는 알려지지 않은 사이트보다 유리합니다.

영국 소매업체인 Marks & Spencer는 로고 바로 아래에 창립일(EST 1884)을 눈에 띄게 표시하여 역사와 전통을 효과적으로 전달합니다. 이는 브랜드가 신뢰성과 자신감과 연관되어 있음을 보여주는 미묘하지만 효과적인 방법입니다.

협동조합 은행은 선을 향한 헌신과 일치하는 기업 윤리를 보여줍니다. 도덕적 기준에 따라 사람들을 공정하게 대우하는 것은 은행 및 투자 관리와 같은 분야에서 중요한 숨은 동기입니다. 사람들은 자신의 행동이 다른 사람에게 해를 끼치지 않을 것이라고 느끼기를 좋아합니다. 이러한 인식은 우리에게 긍정적인 감정적 반응을 불러일으킵니다.

“안돼!”라고 말하는 것: 무책임한 도박 도박, 급여 담보 대출, 탈세. 우리 윤리 정책의 진화. 우리의 윤리적 접근 방식은 20년에 걸쳐 발전해 왔으며 고객의 변화하는 도덕적 관점을 반영하여 시간이 지남에 따라 고객의 원칙에 대한 고유한 이해를 제공합니다.

2. 소속

인간은 극도로 사회적 동물이다. 우리는 그룹, 커뮤니티 또는 팀의 일원이 되는 것을 좋아합니다. 이러한 숨겨진 동기에는 연결(애착), 협력, 순응 및 공감에 대한 필요성이 포함됩니다.

영국 최대 소매업체인 Tesco는 Community Food Connection을 만들어 우리보다 불우한 사람들에 대한 공감과 연민에 대한 헌신을 보여주었습니다. 그 임무는 상점에서 지역 자선 단체에 무료 잉여 식품을 전달하는 것입니다.

지역 사회는 식품 보존을 옹호하고 유통 기한이 임박한 식품을 보내는 등 자선 단체를 돕습니다.

이 트리거를 사용하는 또 다른 좋은 예는 MyBlogU 리소스에서 볼 수 있습니다. 그 목적은 포럼을 통해 협업을 촉진하고 다른 참가자로부터 피드백을 수집하는 것입니다. 협업은 그룹 구조를 통해 목표를 실현하는 데 도움이 되기 때문에 인간에게 중요합니다. 우리 모두는 그룹의 일원이 되기를 원합니다. 왜냐하면 커뮤니티 구성원이 서로를 보호하고 지원한다는 안정감을 주기 때문입니다.

Lifehack.org는 사용자가 뉴스레터에 가입하도록 설득하기 위해 확립된 행동 규범을 따르려는 욕구를 사용합니다. 방문객들은 특정 진술에 동의하는지 물어봄으로써 작은 약속을 하도록 권장됩니다(“다시 시작하기에 너무 늦은 때란 없습니다”). 동의하면 주소를 묻는 두 번째 팝업 창이 표시됩니다. 이메일. 사용자는 일관성 효과(헌신)로 인해 구독을 강요당한다고 느낍니다.

Lifehack.org의 첫 번째 팝업은 다음과 같은 약속을 장려합니다. “다시 시작하기에 너무 늦은 때란 없습니다. 어제 행복하지 않았다면 오늘은 새로운 것을 시도해 보세요. 한 곳에 갇히지 마세요. 나아지세요." 다음으로 사용자는 “동의함” 또는 “동의하지 않음”을 클릭할 수 있습니다. 첫 번째 경우, 그는 "그리고 우리는 그렇게 생각합니다!"라고 쓰여진 창을 봅니다. Lifehack 메일링 리스트에 가입하시면 더 행복한 삶을 위해 노력하도록 영감을 드리겠습니다."

3. 인정

사람들은 사회의 소중한 구성원으로 여겨지기를 좋아합니다. 이러한 동기 부여에는 다른 사람들의 주목을 받고 존경받는 느낌이 포함됩니다.

Quora 리소스를 사용하면 사용자 커뮤니티가 프로젝트 참가자의 답변을 편집하고 구성할 수 있습니다. 또한 이 사이트는 적극적인 사용자 참여를 장려하기 위해 다양한 암시적 인센티브를 사용합니다. 사용자는 사이트의 조회수를 표시하여 주목을 받고, 최악의 답변과 최선의 답변에 투표하여 감사 또는 불만을 표현할 기회도 갖습니다. 알림 탭을 사용하면 커뮤니티에 대한 사용자 기여가 어떻게 수신되고 있는지 추적할 수 있습니다.

거의 동일한 트리거가 Reddit 서비스 사용자의 행동, 즉 소위 Reddit 카르마를 개선하려는 끊임없는 욕구에 영향을 미칩니다.

왜 비디오 게임에서 점수를 얻으려고 합니까? 당신이 가장 좋아하는 스포츠 팀이 챔피언십 우승을 위해 노력하는 이유는 무엇입니까? 덜 경쟁적이고 더 이타적인 관점에서 사물을 보려면 철학자들이 이에 대해 말한 내용을 읽어 보십시오. 카르마를 축적하려고 시작하지 말고 단지 좋은 사람이 되려고 시작하십시오. 유산. 참고: Reddit은 Nirvana 달성을 보장하지 않습니다...

아마존은 고객에게 관심을 기울이고 고객의 의견을 경청하는 데 전념하는 브랜드로 자리매김했습니다. 구매할 때마다 받은 서비스를 평가하도록 초대하는 이메일이 소비자에게 전송됩니다. 고객이 자신의 의견이 중요하다고 느끼게 만드는 것 외에도 이러한 움직임은 Amazon에 탁월한 사회적 증거 역할을 하는 리뷰를 제공합니다.

4. 개성

개성은 사고의 독립성과 자신의 자유 의지에 따라 행동하는 능력입니다. 개성은 또한 독창성, 자신의 운명의 주인이 되는 능력, 자유를 갖고 자신의 필요에 집중하는 능력으로 정의됩니다.

에어비앤비 최근 몇 년호텔 및 관광 부문에서의 영향력이 크게 증가했습니다. 에어비앤비 아파트의 평균 체류 기간은 평균 호텔보다 2.5배 더 깁니다. 이 모든 것은 Airbnb가 방문하는 도시나 지역의 진정한 본질을 경험하고 싶어하는 비순응적인 여행자의 관심을 끌기 때문에 발생합니다. 이러한 암묵적인 목표를 활용하기 위해 Airbnb는 이러한 라이프스타일에 맞는 특별한 서비스를 제공하기 시작했습니다. 아래에서는 자전거로 쿠바를 탐험하려는 모험심이 강한 관광객을 위해 디자인된 패키지인 "Maverick Biker"를 볼 수 있습니다.

매버릭 바이커. 호기심 많은 사이클리스트와 함께 독창적인 일을 하고 하바나를 탐험해보세요. 여행은 Yasir가 주최했습니다. 2일 동안 3가지 활동, 총 9시간, 점심 2회, 음료 및 필요한 장비, 의사소통은 영어로 이루어집니다.

자기중심성에 호소하는 한 가지 방법은 고객이 직접 제품을 맞춤화할 수 있도록 하는 것입니다. 예를 들어, 신발 회사인 Converse에서는 자신만의 운동화를 디자인하고 신발에 이름을 새길 수 있습니다.

5. 힘

영향력과 설득력에 대한 욕구는 권력, 계층 구조, 경쟁 및 명성과 관련이 있습니다.

온라인 게임 사이트는 사용자가 게임을 하도록 동기를 부여하기 위해 힘과 힘에 대한 욕구를 사용합니다. 다른 플레이어 및 리더십 보드와의 경쟁을 포함하여 다양한 전략이 사용됩니다. 예를 들어 Zynga를 사용하면 사용자는 Facebook에서 친구들과 경쟁할 수 있으며 레벨을 사용하여 플레이어의 진행 상황과 레벨을 알릴 수 있습니다.

Virgin Atlantic은 VIP 서비스와 공항 라운지를 홍보하기 위해 명성을 활용하고 있으며, 클럽하우스 멤버십을 선택된 소수의 개인 클럽에 비유하고 있습니다. 이는 권력과 영향력뿐만 아니라 독점성이라는 인상도 만들어냅니다.

우리 클럽하우스 - 그 무엇과도 비교할 수 없습니다. 클럽하우스를 보시면 마치 다른 세상에 온 듯한 느낌을 받으실 것입니다. 소음도, 줄도 없고, 훌륭한 음식의 훌륭한 맛, 환상적인 주변 환경, 편안한 분위기가 있습니다. 우리 클럽하우스는 비공개 비공개 클럽과 유사하며, 서비스도 적절합니다.

6. 자기계발

이러한 동기는 자기 개선과 관련이 있으며 주변 세계에 대한 이해, 이타주의, 비판적 사고 및 목표 설정을 포함합니다.

Farnam Street 블로그는 사람들이 지식을 확장하고 사물에 대해 생각하는 방식을 개선하는 데 도움을 주는 사이트의 훌륭한 예입니다. 이러한 혜택은 직접 전달됩니다. 그러나 이 사이트는 인간의 가장 강력한 동기 중 하나인 보다 의미 있고 목적이 있는 존재에 대한 우리의 잠재의식적 욕구를 표적으로 삼기도 합니다.

사이트의 주요 목표는 방문자의 지식을 넓히고 사물을 이해하는 과정을 개선하는 일반 텍스트로 명시되어 있습니다. 콘텐츠 선택(이 예에서는 잠재의식의 힘에 관한 기사)은 두 번째, 더 깊은 작업에 해당합니다.

7. 성적 취향

물론 섹스는 사람의 주요 동기 중 하나입니다. 이는 우리 종의 지속을 보장하는 데 도움이 됩니다. 하지만 이 주제는 정욕, 친밀감, 부모와 자녀 간의 관계와 같은 문제도 다루고 있습니다.

부모는 항상 자녀와의 관계를 강화하기를 원합니다. 이 뉘앙스를 효과적으로 활용하려면 브랜드는 말이 아닌 이미지로 전환해야 합니다. 이처럼 스트리밍 서비스 넷플릭스는 말이 필요 없는 강렬한 이미지를 통해 부모와 자녀 사이의 유대감의 의미를 전달한다.

다음은 무엇인지 알아보세요. 어디서나 시청하세요. 언제든지 구독을 취소하세요

IKEA 홈페이지 홈페이지도 부모와 자식의 관계를 보여주는 좋은 예입니다. 헤드라인과 이미지는 이러한 연결 측면에서 IKEA 쇼핑에 대한 인식과 크게 일치합니다. 또한 가족이 함께 요리하는 과정을 즐기는 것이 분명하기 때문에 협력의 사회적 중요성을 강조합니다.

우리가 함께 요리를 하면 단순히 먹는 것 이상의 일을 하게 됩니다.

8. 생리학

생리학에는 적절한 영양에 대한 기본적인 요구 사항 외에도 부상을 예방하고 유지를 목표로 하는 행동을 장려하는 요구 사항도 포함됩니다. 건강하세요, 오염되지 않은 환경에서 살고 싶은 욕구.

Zombies Run은 또한 사회적 증거를 사용하여 더 건강하고 활동적인 라이프스타일을 장려합니다. 사용자는 달리거나 산책을 나갈 때 자신만의 스토리를 만듭니다. 운동하는 동안 좀비로부터 탈출하려면 속도를 높여야 합니다. 이는 사람들이 더 자주 운동하고 운동 시간을 연장하도록 장려합니다.

이것은 어떻게 작동합니까? 산책을 하시나요, 가벼운 조깅을 하시나요, 아니면 본격적인 조깅을 하시나요? 달리기 훈련. 헤드폰으로 임무와 음악 트랙을 들어보세요. 좀비가 당신을 쫓기 시작하면 속도를 높여야 합니다! 게임 내 능력의 기반을 높이기 위해 자동으로 장치를 수집하게 됩니다.

은밀한 동기의 영향을 측정하는 방법은 무엇입니까?

암묵적인 동기는 잠재의식 수준에서 작동하기 때문에 전통적인 설문조사와 응답자에게 직접 질문하는 방식으로는 그 영향력을 정확하게 측정할 수 없습니다. 대신 이 분야에 종사하는 기업들은 IAT(Implicit Association Test)와 같은 다른 조사 방법을 사용합니다. IAT는 사람들이 자극(예: 브랜드 로고 또는 제품)이 제시될 때마다 단어나 그림을 범주로 분류하는 속도를 측정합니다. 이 테스트는 인종 또는 성별 편견을 확인하는 데에도 사용됩니다.

암시적 연관 테스트. 성별 IAT 및 인종 IAT 작업 타임라인의 예. 화면의 같은 쪽(왼쪽 또는 오른쪽)에 있는 자극 카테고리(성별, 인종, 특성)가 해당 응답과 연결됩니다. 자극은 남성 또는 여성의 이름(성별 IAT의 경우)이거나 일반적으로 "흑인" 또는 "백인"입니다. 남자 이름(인종 IAT), "즐거운" 또는 "불쾌한" 연관 단어를 번갈아 사용함

사람들에게 단어나 이미지가 주어졌을 때 그들이 만들어내는 연상은 감정보다 훨씬 더 감지하기 쉽습니다. 이는 IAT가 직접적인 질문을 통해 감지할 수 없는 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 감정적 태도를 측정할 수 있음을 의미합니다. IAT의 장점 중 하나는 테스트를 실행하는 데 특별한 프로그램만 필요하기 때문에 확장성이 뛰어나고 상대적으로 저렴하다는 것입니다.

마케팅 담당자는 이 지식을 어떻게 적용할 수 있습니까?

결정을 내릴 때 우리의 뇌는 "고통"(비용)과 "보상"(목표 달성 가능성)의 차이를 분석합니다. 차이가 크고 긍정적이면 제품을 구매할 준비가 된 것입니다. 제품의 순 가치는 기대되는 보상을 늘리거나(즉, 제품의 혜택 수 또는 성능을 높이거나) 고통을 줄임(가격을 낮추거나 구매 과정을 더 쉽게 만들어줌)으로 변경될 수 있습니다.

이는 마케팅 담당자가 의사결정 과정을 더 쉽게 만드는 데 집중해야 함을 의미합니다. 이는 다양한 방법으로 수행될 수 있지만 이는 사용자의 숨은 동기를 이해하는 것에서 시작됩니다. 그들은 권력, 자기 계발, 개성을 위해 노력합니까? 당신의 카피, 가치 제안, 디자인에서 이러한 감정을 언급하고 있나요?

스토리텔링. 아빠: “새 브랜드였지만 마케터들에 의해 개선됐고, 업계 선두 브랜드보다 히트율이 50% 더 많았어요. 소비자들은 그 이후로 행복하게 살았습니다. 끝". 아이들: “지루해요! 엄마는 어디 계시나요?”

또한 메시지에 불협화음이 발생하는지 확인하세요. 소비자 기대에 부합하지 않으면 애초에 단절이 발생하게 됩니다(전환율에 도움이 되지 않음).

당신의 임무는 빠르고 직관적인 두뇌에 작동하는 메시지를 만드는 것입니다. 이를 제공하지 않으면 사용자는 합리적 사고로 전환하게 되며, 이는 수익성이 낮고 판매 프로세스에서도 효율성이 떨어지는 경우가 많습니다.

그렇다고 이성적인 측면을 완전히 버려야 한다는 뜻은 아니다. 제품은 합리적인 욕구를 충족시키고, 브랜드는 새로운 심리적 동기에 대처하는 데 도움이 됩니다. 하지만 모든 것은 사용자를 이해하는 것에서부터 시작됩니다.

결론

참고: 선호도와 충성도는 우리의 잠재의식에 크게 좌우되지만 합리적인 구매 동기를 유지하는 것이 중요합니다. 따라서 수행해야 할 작업을 요약하면 다음과 같습니다.

• 합리적인 이익이 고객의 암묵적인 목표와 일치하는지 확인하십시오.
• 사용자의 의사결정 프로세스를 단순화하여 관심을 유지하고 만족도와 충성도를 높입니다.
• 광범위한 사용자 조사를 수행하여 동기와 의도를 밝혀냅니다.
• 사용자에게 동기를 직접 묻는 대신 암시적 연관 테스트를 시도해 보세요.
• 계속 탐색하고 실험해보세요. 와 마찬가지로 이 분야는 끊임없이 진화하는 모델이며, 이에 대한 통찰력은 시간과 새로운 통찰력에 따라 향상됩니다.
• 암묵적인 동기를 사용하여 더 성공적으로 테스트하는 데 도움이 되는 가설의 기초를 형성하세요.