Техника влияния психологическим воздействием на людей. Управляющее воздействие

Основой УСПЕХА в любом бизнесе является деловое общение, и переговоры являются важной и неотъемлимой частью этого общения.

Особенно важно владеть искусством убеждения, использовать эффективные техники влияния и знать основные закономерности делового общения.

Какие же техники влияния используют успешные переговорщики?

1. Очевидное предположение

- Когда Вы дочитаете эту статью до конца, Вы поймёте, как легко можно использовать эти приёмы на практике.

Прежде чем конструировать ту команду, которую хотите донести до человека, нужно очень чётко понимать, чего же Вы хотите от человека?

Какого поведения Вы от него хотите? Хотите ли Вы, чтобы он Вам позвонил? Хотите ли Вы, чтобы он пришёл к Вам на встречу? Купил! Захотел узнать больше! Подписался на рассылку! Прочитал текст до конца!

2. Правило трёх «ДА»

Если человек на сознательном уровне 3 раза уже с нами согласился, то ему гораздо легче с нами согласиться и четвёртый раз.

Чётко осознавайте, какого поведения Вы ждёте от людей!

3. Слова – связки

"Поэтому ", "потому что ", "следовательно ", "отсюда следует ", "чем тем "...

Они делают нашу речь логичной. И даже если сказать фразу, где нет по сути большой логики, но связать две части этим союзом, то фраза звучит логичнее.

- Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше, чем обычно!

Одна часть предложения должна быть такая, чтобы человек обязательно с ней согласился, а вторая часть является следствием, и совсем не обязательно, чтобы она была логичной и следовала одна из другой. Очень хорошо этот приём использовать при работе с возражениями!

Старайтесь избегать в речи союзов: "но ", "зато ", "тем не менее ", "а ".

4. Выбор без выбора

Разновидность приёма, когда Вы человеку предлагаете выбор одного или другого, но то, что Вы предлагаете первым, оно совершенно неприемлимо для человека, и он автоматически выбирает приемлимый для него вариант.

- Вы хотите приехать к нам в офис? (А мы находимся в 70-ти км от города) Или же мы Вам всё доставим?

- Вы запомните номер телефона, или Вам записать его?

Вторая разновидность приёма, это когда Вы ставите перед человеком два, три выбора, и любой из них Вам подходит. Вы как-будто ставите человека перед выбором, и делая выбор, он уже начинает соглашаться с Вами.

- Как Вам удобнее прислать счёт? По факсу или по электронной почте?

5. Ясно, очевидно, понятно

- Это же очевидно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз!

Эти слова снижают критичность сознания, и мы перестаём сильно придираться к фразе, это же очевидная фраза;)

- Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.

6. Незавершённое действие

Этот метод основан на том психологическом феномене, что человек очень запоминает незавершённое действие, его внимание как-будто бы притягивается к незаконной фразе, к какой-то непонятности, незавершённости…

Например, на этом построены все телесериалы. Серия заканчивается на самом интересном месте, когда непонятно, что же произойдёт дальше…

Если Вы что-то говорите человеку и недосказываете, интригуете его, то человек начинает об этом думать, ему становится очень интересно.

- Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они существуют только для постоянных клиентов.

Вы оставляете открытым вопрос об особых предложениях, человек начинает об этом думать, и это становится ему интересно.

7. Количество повторений

И этот метод также основан на неком логическом феномене, что люди воспринимают информацию не с первого раза.

Что это значит? Это значит, что если Вы хотите донести какую-то ключевую информацию до людей, то нужно обязательно её повторить, как минимум, два раза, а лучше – три.

8. Прямое внушение

Эта та фраза, которую Вы можете донести до человека прямым текстом. Часто непонятно, что же хочет оратор или создатели рекламы донести до нас.

Там нет никаких команд, там непонятно, что надо делать…

Помните! Когда Вы общаетесь с людьми, не стесняйтесь им сказать, что же Вы от них хотите (ждёте).

- Позвони мне во вторник.
- Подпишись на рассылку.
- Напиши мне обязательно ОТВЕТ.
- Прочитай наши материалы.

Очень хорошо прямую команду ещё и повторять в самый последний момент. Обязательно нужно знать, что Вы хотите от человека? Какого поведения Вы ждёте от него?

Поэтому то, что Вы от него ждёте, какого поведения хотите – сообщите ему об этом и повторите в ходе сообщения два или три раза!

«Да» себе, своим интересам, своим желаниям, своим ценностям. А уж если Вы не можете сказать «Да» себе, то Вы не имеете права говорить «Да» другим людям!»

Добрый день, уважаемые читатели! Хотим мы того или нет, но всю свою жизнь мы оказываем влияние на других людей. Будет ли это влияние подконтрольно вам, зависит только от вашего желания. Существует простая техника влияния, которая поможет вам добиться желаемого при минимальных затратах. Сегодня я бы хотела поговорить именно об этом. Психология человека: как управлять людьми.

Для чего нужно управление людьми

Хорошие управленцы в крупных компаниях проходят многочисленные тренинги и практические занятия для обучения влиянию на людей. Чтобы многомиллионная корпорация работала как часы, начальство обязано уметь управлять людьми. Но ведь эти навыки могут помочь простым обывателям в бытовых ситуациях.

Приведу вам простой пример. Жена хочет чтобы супруг вынес мусор. Она ходит за ним и постоянно говорит: выкинь мусор, выкинь мусор, выкинь мусор. В итоге она так достает его, что он психует, они ругаются и как итог — мусор остается на своем месте, а супруги не разговаривают пару дней. Насколько было бы умнее со стороны жены сделать по-другому, знай она парочку техник по влиянию.

Умение управлять людьми может пригодиться не только в профессиональной сфере, но и в личной жизни, когда вы взаимодействуете с партнером, другом или родителями. Многих конфликтных ситуаций можно было бы легко избежать, воспользуйся вы одним из приемов управления.

Мы часто хотим, чтобы другие люди поступали так, как надо нам, но не всегда мы понимаем как этого добиться. Изучение психологии влияния помогает обзавестись необходимыми механизмами, которые будут работать на вас и помогут не испортить отношения с окружающими.

Власть требует ответственности

При изучении техник влияния необходимо помнить об ответственности. Нельзя просто так управлять людьми и не брать на себя ответственность за это. Простого умения манипулировать будет мало для достижения желаемого результата.

Помните, что ваше влияние на другого человека накладывает свой отпечаток в его жизни. Здесь очень важно помнить про баланс.

Вы оба должны получать выгоду от положения, ни один из вас не должен испытывать психологического или физического дискомфорта, не должно быть унижения человеческого достоинства.

Управление людьми не значит попустительское отношение к их желаниям. Человек всегда обязан уважать другого человека, ценить его свободу выбора и не пытаться взять его под свой контроль. Очень важно уметь использовать техники во благо для всех участников процесса.

Плохие и хорошие манипуляции

Есть люди, которые в жажде получить свое готовы идти по головам, сметают все вокруг и не считаются ни с кем. Это плохие манипуляции. Когда нет уважения к людям, своя выгода ставится на первое место - это алчность, которая может погубить при одном неверном движении.

Хорошая манипуляция заключается в том, что вы получаете желаемый результат и при этом остальные участники извлекают из ситуации выгоду для себя. Как минимум должно соблюдаться правило «не навреди». Если другой человек не получит ничего полезного, то он как минимум не должен получить негатива.

Когда вы добиваетесь своей цели кровью других людей, тогда это плохая манипуляция и вы совершенно не имеете понятия об ответственности, честности и достоинстве.

Здоровое общение строится на взаимовыгодности. Именно таким образом можно добиться большого успеха.

Несколько техник

Итак, мы подошли к самому интересному. Я предлагаю вашему вниманию способы, благодаря которым вы сможете быстрее и проще добиться желаемого результата. Есть более простые, с которых мы и начнем, а есть и такие, которым придется учиться долгое время.

Преувеличение различия. Люди склонны видеть больше различий в предметах, которые явно отличаются.

Приведу вам простой и понятный пример. Когда я изучала психологию влияния, этот принцип стал одним из моих любимых и я использовала его практически всегда и везде.

Однажды, я пришла к приятелю и попросила тысячу долларов, сославшись на срочную оплату по кредиту. Конечно, он отказал, хоть и очень мило. Следом я попросила одолжить его мне свой плеер в отпуск. Он с широкой улыбкой и радостью предоставил мне свой гаджет на временное пользование.

На самом деле мне не нужна была тысяча долларов, моей целью был его плеер. Но я знала, как парень относиться к таким вещам. Он никогда никому ничего не одалживал их техники. И тогда я решила испробовать этот принцип влияния. Когда он отказал мне от большей услуги (тысяча долларов), то с легкостью согласился на меньшую услугу.

Еще один бытовой пример. Я попросила мужа сходить в магазин. На улице уже темно и холодно. Конечно, он отказался. Тогда второй менее серьезной просьбой было вынести мусор. На что он быстро согласился.

Помните, что этим принципом нельзя злоупотреблять. Слишком большая просьба явно будет смотреться глупо. Подготовьтесь заранее, предусмотрите от чего человек точно откажется, но это не будет чрезмерной просьбой.

Услуга за услугу. Человек, который получил что-то обязательно захочет отплатить той же монетой. Мы не любим казаться неблагодарными в глазах окружающих.

Этим принципом часто пользуются торговые представители. Они преподносят вам в подарок маленькие сувениры, а потом предлагают оформить годовую подписку или приобрести товар по акции. Вы чувствуете себя обязанным за сувенир и совершаете подписку.

В быту этот принцип может использоваться по-разному. Вы оказываете человеку небольшую услугу, а когда просите об ответном действии, то он согласится уже с большей вероятностью.

Социальное доказательство. Человек привык оглядываться на других. Когда мы видим, что кто-то так поступает, то и себе позволяем данный поступок.

Этот принцип можно с легкостью заметить на курильщиках. Когда человек не знает можно ли здесь курить или нет и он не видит ни одного курящего вокруг, то он с малой вероятностью достанет сигарету. А если он заметит хотя бы одно курильщика рядом, то тут же достанет пачку из кармана.

Такой принцип вы можете использовать во благо себе в разных ситуациях. Например, если вашему другу стало плохо на улице, а у вас нет ни телефона с собой ни денег. Просто остановите любого прохожего и скажите: позвоните в скорую. Другого прохожего попросите дать воды. Окружающие начнут проявлять внимание и действовать по принципу социального доказательства. Вы и оглянуться не успеете, как вокруг окажется несколько десятков помощников.

Кроме того, человек с радостью выполнит услугу для того, кто часто его хвалит. Комплименты могут сыграть большую службу в управлении людьми, не пренебрегайте ими. Вы можете по выражению лица вашего собеседника заметить, как влияют на него ваши комплименты и похвалы.

Дефицит. Сильнейший принцип влияния, которым пользуются предприниматели. Они постоянно устраивают акции с ограниченным количеством товаров. Человек хочет обладать чем-то уникальным и особенным. Поэтому когда он видит на полке последнюю банку, то, скорее всего, он ее возьмет.

Вы можете манипулировать своим временем, говоря, что у вас оно ограничено. Когда подчиненный приходит к начальнику, то босс говорит «у меня мало времени, поэтому сразу к делу». Подчиненный ценит время начальника и дорожит такими встречами. Главное, чтобы подобная фраза не показалась пренебрежением.

Это далеко не все способы управления людьми. Много полезных и практичных советов вы найдете в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» . Если у вас не хватает времени читать, то вы всегда можете найти вариант аудиокниги.

Помните, что управление людьми вещь, которая требует от вас большой ответственности. Не стоит манипулировать своими близкими и любимыми людьми.

В статье « » я рассказываю про возможные неприятности, связанные с желанием взять близкого человека под свой жесткий контроль.

Есть ли у вас свои техники влияния на людей? Каким способом вы добиваетесь желаемого? К каким техникам прибегаете? Замечаете ли подобное влияние на себе со стороны окружающих?

Помните об ответственности за свое влияние на других!

НЛП или нейролингвистическое программирование является темой практической психологии, направленной на разработку техник и приемов влияния на другого человека.

Метод воздействия на человека НЛП получил внимание в наше время, как техника манипуляции другим человеком, но, по сути, данное учение появилось, как способ повысить эффективность воздействия психотерапевта на пациента.

Многие спросят об этической стороне данных методов воздействия. Нет ничего плохого, чтобы использовать приемы для повышения эффективности своего выступления или в дискуссии. В то же время, если действительно корыстно подавлять другого человека, то таким действиям, конечно, оправданий нет.

НЛП техники манипулирования

Техника «ловушка вклада» . Довольно широкую известность эта техника получила благодаря своей эффективности. Если заставить человека вложить свои силы в какую-либо деятельность, то ему будет сложно (даже при разумных доводах) потом отказаться от этого направления.

Техника трех «да» . Задайте несколько вопросов человеку, на которые он должен по собственной воле ответить утвердительно. А потом резко задайте тот вопрос, на который вы бы хотели также получить положительный ответ, и существует большая вероятность того, что вы получите согласие.

Техника «смешанной правды» . Многие ее используют просто на интуитивном уровне. Используйте в своей речи такие тезисы, правдивость которых довольно легко проверить или они и так досконально всем известно. В тоже время постепенно можете добавить несколько незначительных не проверенных фактов, и, скорее всего, их уже примут на веру.

Если подстроиться под поведение другого человека, то это также положительно отразится на том, что этот человек станет испытывать к вам больше доверия.

Речевые методы влияния

Чтобы быстро войти в доверие, разговор нужно начать с какой-то прописной нейтральной истины, с которой человек полностью должен согласиться.

Если хотите указать человеку на какое-либо действие, то не говорите об этом действии прямо, а свяжите его с тем, что объект и так собирался в будущем сделать. К примеру, ребенку можно сказать, что как он пойдет гулять, пусть вынесет мусор.

Давайте всегда собеседнику иллюзию выбора. Вопрос, на который вы должны получить согласие употребите так, как будто собеседник на него уже ответил утвердительно. Также спросите о малозначительной проблеме, решение которой вам совсем не важно.

Чтобы не обсуждать неприятный вам момент по кругу, заблокируйте возврат на данную тему. Скажите, что она оговорена полностью, и ее обсуждение только затягивает дискуссию.

Правила техники НЛП воздействия на человека

Всегда стоит помнить о некоторых базисных принципах, которые важны при понимании человеческой природы.

Так, у человека есть все необходимые ресурсы, чтобы достичь поставленной . При большом желании и упорстве можно чего-либо достичь даже с первой попытки. Любое общение приводит к прогрессии числа будущих альтернатив. Каждый человек в ответе за результат своих действий. Человек всегда пытается выбрать лучшую для него альтернативу.

При изучении НЛП техник влияния и защиты, а также управления людьми, важно уделять внимание не только приемам, а и психологии поведения другого человека. Уделите достаточно времени тому, чтобы понять мотив действий оппонента, и тогда вы поймете, каким образом нужно действовать вам.

Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса, 95% покупательских решений определяется подсознательными процессами. Читатели блога LPgenerator уже знают этот факт — множество статей рекомендуют обращаться к эмоциональной, иррациональной, бессознательной части мозга.

Несмотря на это, большинство маркетинговых усилий по-прежнему сосредоточено на создании логических связей с рациональным сознанием потребителей. В результате, из-за игнорирования особенностей работы человеческого мозга, они сталкиваются с не вполне оптимальным пользовательским опытом и низким коэффициентом конверсии.

Так как же эффективно взаимодействовать с подсознанием? Для начала разберемся с природой подсознательного принятия решений, в том числе с ролью эмоций и механизмов привлечения внимания.

Подсознание: насколько оно хорошо принимает решения?

Известно, что процесс принятия решений подвержен предвзятости, из-за чего люди часто делают неверные суждения. В отдельных случаях это соответствует действительности, однако исследование Алекса Пуже (Alex Pouget) обнаружило, что зачастую принятые людьми оптимальные решения являются таковыми именно потому, что выбор был сделан их подсознанием.

Таким образом, доверять своей интуиции — правильно! Именно по этой причине посетители часто отказываются от не вызывающих доверия предложений (они слишком хороши, чтобы быть правдой).

«Бесплатный пирсинг губ», — слишком хорошо звучит, чтобы быть правдой...

Исследования также обнаружили, что, когда наш подсознательный мозг находит возможность достижения цели, он создает положительную эмоцию, а затем автоматически запускает решение об активном стремлении к цели.

Противоположное верно, когда наш подсознательный мозг идентифицирует нечто, что мы не воспринимаем как способ достижения цели. Возникает отрицательная эмоция, и мы избегаем поведения, связанного с этим результатом.

С другой стороны, наше сознание гораздо более склонно к осмыслению и консервативно в мышлении. Однако не стоит волноваться: оно получает функции контроля, только когда мы делаем расчеты в уме или обдумываем проблему. Рациональный ум расходует много энергии, поэтому он легко истощается, а значит использовать его невыгодно.

Вот почему маркетологи должны безжалостно удалять все лишнее с лендингов и создавать интуитивно понятный дизайн — простую и удобную для навигации конструкцию, не перегружающую пользователя.

Как работать с подсознанием?

Чрезвычайно важно донести до покупателя, что ваш бренд отвечает неявным (или психологическим) целям, активирующим его центр удовольствия. Делая это, мы вызываем эмоциональный отклик, приводящий к быстрому решению. В отсутствие сильных эмоций, потенциальный покупатель, скорее всего, не будет принимать решение — по крайней мере, примет его не сразу.

Итак, какие психологические цели есть у людей? Многие из них связаны с потребностью защитить себя от вреда или создать сильные социальные связи. Наш мозг жестко нацелен на принятие решений, повышающих шансы на выживание. Вот почему мы находим анимацию на экране отвлекающей. Мы не можем перестать смотреть на движущийся объект, поскольку в подсознании он ассоциируется с потенциальной опасностью.

«Неявные мотивы определяют, какие действия воспринимаются нами как вознаграждающие и удовлетворяющие, — говорит Йоахим Брунштейн (Joachim Brunstein), профессор психологии Гисенского университета. — Цели, не согласующиеся с неявными мотивами, не могут дать чувства вознаграждения или удовлетворения».

Одним из преимуществ выявления скрытых мотивов (Implicit Motivations) посетителей является то, что вы можете внедрить в свои ценностные предложения и контент важные для людей психологические цели, а это, в свою очередь, улучшит взаимодействие с потребителями.

Каковы основные скрытые мотивы?

Консультанты по маркетингу из Beyond Reason разработали первую всеобъемлющую модель скрытых мотиваций, объединив идеи из ряда психологических и нейроисследований. Модель имеет восемь главных неявных мотивов, каждый из которых затем разбивается на четыре отдельные мотивационные категории. Восемь неявных эмоций:

• Уверенность (Certainty)
• Индивидуальность (Individuality)
• Принадлежность (Belonging)
• Признание (Recognition)
• Физиология (Physiology)
• Сексуальность (Sexuality)
• Саморазвитие (Self-Development)
• Сила (Power)

Каждая из тридцати двух категорий также имеет четыре выражения/проявления, позволяющие идентифицировать подробный характер каждой мотивационной категории.

Уверенность — потребность в наличии стабильных причинно-следственных связей между вещами, последовательность (стабильность, экономическая безопасность, успокоенность, добродетельность).
Принадлежность — потребность быть частью группы, сообщества, семьи, команды, организации (связанность с кем-/чем-либо, сотрудничество, конформизм, эмпатия).
Признание — потребность восприниматься другими как ценный член общества, чувствовать себя оцененным и полезным (внимание, понимание ценности, уважение, значимость).
Физиология — потребность быть живым и в хорошей форме (питание, физическая сохранность, здоровье, экология).
Сексуальность — потребность сохранения генофонда, ощущения близости и удовольствия от сексуального акта (размножение, узы «родитель-ребенок», близость, физическое влечение).
Саморазвитие — потребность в улучшении и развитии самого себя, движении вперед и становлении лучшей версией себя (понимание, альтруизм, критическая автономия, цель).
Сила — потребность обладать властью, влиять на других и быть способным убеждать (власть, иерархия, конкурентность, престиж).
Индивидуальность — потребность существовать и действовать как независимая личность (нонконформизм, контроль, автономия, эгоцентризм)

Эта детальная модель избегает двусмысленности, которой страдают многие традиционные поведенческие модели. Она дает четкую обратную связь о том, как создавать послания, задействующие подсознание.

1. Уверенность

Никто не любит хаос и неопределенность (а ею грешит большая часть Интернет-пространства), поэтому бренд, выступающий за стабильность, безопасность, гарантии, уверенность и справедливость, однозначно найдет поклонников у большинства людей. Компании, сообщающие о долговечности и стабильности своего бизнеса, имеют преимущество перед неизвестными сайтами, не заслуживающими доверия.

Британский ритейлер Marks & Spencer эффективно сообщает о времени своего существования и традициях, делая заметной дату своего основания (EST 1884) и помещая ее сразу же под логотипом. Это тонкий, но эффективный способ продемонстрировать, что бренд ассоциируется с надежностью и уверенностью.

Банк Co-operative Bank демонстрирует принципы своей бизнес-этики, чтобы соответствовать стремлению к добродетельности. Справедливое обращение с людьми в соответствии со стандартами нравственности является важной скрытой мотивацией для таких секторов, как банковское дело и управление инвестициями. Людям нравится чувствовать, что их действия не навредят другим, это осознание рождает в нас позитивный эмоциональный отклик.

Говорим «Нет!»: безответственной игре в азартные игры, кредитам «до получки», уклонению от налогов. Эволюция нашей этической политики. Наш этический подход развивается на протяжении вот уже 20 лет и отражает меняющиеся моральные воззрения наших клиентов, что дает нам уникальное понимание их принципов в течение времени

2. Принадлежность

Люди — чрезвычайно социальные животные. Мы любим быть частью группы, сообщества или команды. Эта скрытая мотивация включает необходимость в связях (привязанности), сотрудничество, конформизм и эмпатию.

Крупнейшая розничная сеть Великобритании Tesco продемонстрировала стремление к сопереживанию и состраданию к людям, которым повезло меньше, чем нам, создав Сообщество доступа к еде (Community Food Connection). Его задача — бесплатная доставка излишков продуктов из магазинов в местные благотворительные организации.

Сообщество выступает за бережное отношение к еде и помогает благотворительным организациям, например, отправляя им продукты, чей срок годности подходит к концу

Еще один прекрасный пример использования этого триггера можно увидеть на ресурсе MyBlogU. Его задачей является упрощение совместной работы с помощью форумов, а также сбор отзывов от других участников. Сотрудничество важно для людей, потому что оно помогает нам реализовывать свои цели через структуру группы. Мы все хотим быть частью группы, потому что это дает нам чувство уверенности, ведь члены сообщества защищают и поддерживают друг друга.

Lifehack.org использует стремление соответствовать установленным нормам поведения, чтобы убедить пользователей подписаться на свою новостную рассылку. Посетителей подталкивают к принятию небольшого обязательства, спрашивая их, согласны ли они с определенным утверждением («никогда не поздно начать заново»). Согласившиеся затем видят второе всплывающее окно с запросом адреса электронной почты. Пользователи чувствуют себя вынужденными подписаться из-за эффекта последовательности (обязательства), одного из .

Первый pop-up на Lifehack.org подталкивает взять на себя обязательство: «Никогда не поздно начать заново. Если вчера вы не были счастливы, попробуйте что-то новое сегодня. Не застревайте на одном месте. Становитесь лучше». Далее пользователь может нажать «Я согласен» или «Я не согласен». В первом случае он видит окно, где написано: «И мы так думаем! Присоединяйтесь к рассылке Lifehack, и мы будем вдохновлять вас стремиться к счастливой жизни»

3. Признание

Люди любят, когда их воспринимают как ценных членов общества. Эта мотивация предполагает отмеченность заслуг другими и чувство уважения.

Ресурс Quora позволяет сообществам пользователей редактировать и организовывать ответы участников проекта. Сайт также применяет ряд неявных мотивов, поощряющих активное участие пользователей. Пользователи чувствуют внимание к себе, благодаря тому, что на сайте отображается количество просмотров, кроме того существует возможность выразить признательность или недовольство путем голосования за худшие и лучшие ответы. На вкладке уведомлений можно отслеживать, как воспринимается пользовательский вклад в сообщество.

Во многом тот же триггер влияет на поведение пользователей сервиса Reddit — постоянное стремление к улучшению так называемой Reddit-кармы.

Почему вы пытаетесь набрать очки в видеоигре? Почему ваша любимая спортивная команда пытается выиграть чемпионат? Чтобы взглянуть на вещи с менее конкурентоспособной и более альтруистической точки зрения, прочитайте, что говорили философы по этому поводу: не собирайтесь накапливать карму, просто настройтесь быть хорошим человеком, и пусть ваша карма станет напоминанием о вашем наследии. Примечание: Reddit не дает никаких гарантий относительно достижения Нирваны...

Amazon позиционирует себя как бренд, работающий над тем, чтобы уделять внимание клиентам и слушать их. После каждой покупки потребителю отправляется электронное письмо, предлагающее оценить полученную услугу. Помимо того, что клиенты чувствуют важность своего мнения, подобный ход также предоставляет Amazon отзывы, служащие затем отличным (Social Proof).

4. Индивидуальность

Индивидуальность — это независимость мышления и способность действовать по собственной воле. Индивидуальность также определяется как оригинальность, умение быть хозяином собственной судьбы, имеющим свободу и ориентированным на свои потребности.

Компания Airbnb в последние годы значительно увеличила свое влияние в секторе гостеприимства и туризма. Средняя продолжительность пребывания в апартаментах от Airbnb в 2,5 раза больше, чем в среднем отеле. Все это произошло потому, что Airbnb обращается к путешественнику-нонконформисту, желающему прочувствовать реальную суть посещаемого города или района. Чтобы извлечь выгоду из этой неявной цели, в Airbnb начали предлагать особые услуги, соответствующие подобному образу жизни. Ниже вы можете увидеть «Maverick Biker» — пакет, разработанный для любознательного туриста, желающего исследовать Кубу на велосипеде.

Maverick Biker. Сделайте что-то оригинальное и исследуйте Гавану вместе с любознательным велосипедистом. Поездка организована Ясиром. 3 мероприятия за 2 дня, 9 часов в общей сложности, 2 обеда, напитки и необходимое оборудование, общение проходит на английском языке

Один из способов воззвать к эгоцентричности — позволить клиентам самим настраивать ваш продукт. Например, обувная компания Converse позволяет самостоятельно создавать дизайн кед, а также печатать на них свое имя.

5. Сила

Желание обладать влиянием и силой убеждения связано с наличием власти, иерархии, конкуренции и престижа.

Сайты онлайн-игр используют силу и стремление к власти, чтобы мотивировать пользователей играть. Применяется целый ряд стратегий, включая конкуренцию с другими игроками и доски лидерства. Компания Zynga, например, позволяет пользователям соперничать с друзьями на Facebook и использует уровни, чтобы сообщать о прогрессе и уровне игроков.

Авиакомпания Virgin Atlantic использует престиж для продвижения VIP-услуг и залов отдыха в аэропортах, сравнивая членство в своих Clubhouses с закрытыми клубами для избранных. Это создает впечатление исключительности, а также силы и влияния.

Наши Clubhouses — с ними ничто не сравнится. Загляните в наш Clubhouse и вы почувствуете себя в ином мире. Здесь нет шума, очередей, лишь великолепный вкус чудесной еды, фантастическая обстановка и расслабленная атмосфера. Наши Clubhouses похожи на частные закрытые клубы, и сервис в них соответствующий

6. Саморазвитие

Эта мотивация связана с самосовершенствованием, в нее входит понимание окружающего мира, альтруизм, критическое мышление и целеполагание.

Блог Farnam Street — отличный пример сайта, помогающего людям расширить свои знания и улучшить процесс осмысления вещей. Эти преимущества доносятся напрямую. Однако сайт также нацелен на наше подсознательное стремление к более содержательному и целенаправленному существованию, что является одним из самых мощных человеческих мотивов.

Основная цель сайта озвучена прямым текстом — расширению знаний посетителей и улучшение процесса осмысления вещей. Выбор же контента (в данном примере — статья о силе подсознательного мышления) соответствует второй, более глубокой задаче

7. Сексуальность

Безусловно, секс — это один из основных мотиваторов человека. Он помогает обеспечить продолжение нашего вида. Но данная тема затрагивает также такие моменты, как вожделение, близость, а также связи между родителями и детьми.

Родители всегда хотят укрепить отношения со своим потомством. Чтобы эффективно использовать данный нюанс брендам стоит обращаться не к словам, а к образам. Так, стриминговый сервис Netflix доносит смысл уз родителей и детей с помощью сильного изображения, не требующего слов:

Узнайте, что дальше. Смотрите, откуда угодно. Отменяйте подписку в любое время

Главная страница сайта IKEA также представляет собой удачный пример демонстрации отношений «родитель-ребенок». Заголовок и изображение во многом соответствуют восприятию покупок в ИКЕА в перспективе таких связей. Здесь также подчеркивается социальная значимость сотрудничества, поскольку видно, что члены семьи получают удовольствие от процесса совместного приготовления пищи:

Когда мы готовим вместе, мы делаем нечто большее, чем просто еду

8. Физиология

Помимо основной потребности в адекватном питании, физиология также включает необходимость предотвращения травм, поощрение поведения, направленного на поддержание хорошего здоровья, и желание жить в незагрязненной среде.

Игра Zombies Run использует и социальные доказательства для продвижения более здорового и активного образа жизни. Пользователи создают собственную историю, когда выходят на пробежку или ходьбу: во время выполнения упражнения им приходится ускоряться, чтобы убежать от зомби. Это поощряет людей чаще заниматься спортом, а также удлинять время нагрузки.

Как это работает. Вы выходите на прогулку, легкую пробежку или полноценную беговую тренировку. Слышите в наушниках свою миссию, а также музыкальные треки. Когда вас начинают преследовать зомби — нужно ускориться! У вас автоматически будут собираться приспособления для наращивания базы возможностей в игре

Как измерить влияние скрытых мотивов?

Поскольку неявные мотивы работают на подсознательном уровне, традиционные опросы и прямой опрос респондентов не смогут точно измерить их влияние. Вместо них компании, работающие в этой области, используют другие методы исследования, такие как имплицитный ассоциативный тест (Implicit Association Test, IAT). IAT измеряет скорость, с которой люди могут сортировать слова или изображения по категориям каждый раз, когда им представляют некий стимул (например, логотип бренда или продукт). Этот тест также используется для определения расовых или гендерных предубеждений.

Имплицитный ассоциативный тест. Пример временной шкалы задач в гендерном IAT и расовом IAT. Категории стимулов (пол, раса, характеристики) на одной и той же стороне экрана (слева или справа) связаны с соответствующим ответом. Стимулы — это имена мужчин или женщин (в случае с гендерным IAT) либо типично «черные» или «белые» мужские имена (расовый IAT), чередующиеся с «приятными» или «неприятными» словами-ассоциациями

Когда людям дают слово или изображение, возникающие у них ассоциации намного более доступны для обнаружения, чем чувства. Это означает, что IAT может измерять эмоциональное отношение к бренду, продуктам и услугам, которое нельзя обнаружить посредством прямого опроса. Одно из преимуществ IATs заключается в том, что они масштабируемы и относительно недороги, потому что для их проведения теста нужна всего лишь специальная программа.

Как маркетологи могут применить данные знания?

В ходе принятия решения наш мозг анализирует разницу между «болью» (ценой) и «вознаграждением» (потенциальным достижением целей). Когда разница будет большой и положительной, мы будем готовы купить товар. Чистая ценность продукта может быть изменена путем увеличения ожидаемого вознаграждения (то есть увеличения числа преимуществ или производительности продукта) и/или уменьшения боли (снижения цены или упрощения процедуры покупки).

Это означает, что маркетологи должны сосредоточиться на облегчении процесса принятия решений. Это можно сделать различными способами, но начинать необходимо с понимания скрытых мотивов пользователей. Стремятся ли они к власти, саморазвитию, индивидуальности? Создаете ли вы отсылки к этим чувствам в своих текстах, ценностном предложении, дизайне?

Сторителлинг. Папа: «Бренд был хоть и новым, но уже улучшенным маркетологами, и у него было на 50% больше обращений, чем у лидирующего бренда отрасли. Потребители жили долго и счастливо. Конец». Дети: «Ску-у-чно! А мама где?»

Кроме того, посмотрите, не создаете ли вы диссонанс с вашим посланием? Если вы не согласовываете его с ожиданиями потребителей, то изначально создаете разрыв (не помогающий вашему коэффициенту конверсии).

Ваша задача — создавать послания, работающие на быстрый и интуитивный мозг. Если вы это не обеспечили, то пользователи перейдут на рациональное мышление, зачастую менее выгодное для них и менее эффективное в процессе продаж.

Это не значит, что рациональная сторона должна полностью выбрасываться из виду. Продукты удовлетворяют рациональным потребностям, а бренды помогают нам справиться с возникающими психологическими мотивами. Но все начинается с понимания пользователей.

Заключение

Обратите внимание: предпочтения и лояльность очень сильно зависят от нашего подсознания, тем не менее, важно сохранять и рациональный мотив покупки. Итак, резюмируя то, что вам нужно делать:

• Обеспечьте согласованность рациональных выгод с неявными целями клиента.
• Упростите процесс принятия решений пользователем для удержания внимания и повышения уровня удовлетворенности и лояльности.
• Проведите обширные пользовательские исследования, позволяющие выявить мотивации и намерения.
• Попробуйте имплицитные ассоциативные тесты вместо того, чтобы напрямую спрашивать пользователей об их мотивах.
• Продолжайте исследовать и экспериментировать. Как и , данная область представляет собой постоянно развивающуюся модель, и точность вашего проникновения в нее улучшается со временем и получением новых аналитических выводов.
• Используйте неявные мотивы, чтобы сформировать основу для гипотез, помогающих вам более успешно осуществлять тестирование.